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櫥柜業成家居建材業營銷難度系數最高行業

發布時間:2013-03-20 10:16 來源:www.kcjlo.tw  編輯:廊坊家裝網  瀏覽次數:    [ ]
【導讀】:與此相對應的是,家居建材行業整體市場容量已過萬億元,每年的復合增長率達18%,前景非常可觀。據統計,中國城市居民家庭中,櫥柜擁有率只有6.8%,這個數字遠遠低于歐美發達國家35%的平均水平。未來五年內,我國整體廚房的市場容量將達到2900萬套,平均每年5
  

 與此相對應的是,家居建材行業整體市場容量已過萬億元,每年的復合增長率達18%,前景非常可觀。據統計,中國城市居民家庭中,櫥柜擁有率只有6.8%,這個數字遠遠低于歐美發達國家35%的平均水平。未來五年內,我國整體廚房的市場容量將達到2900萬套,平均每年580萬套;而在未來城市家裝的消費中,廚房裝修費用將占到30%以上,櫥柜又將占這項費用的60%;若按平均每套1萬元計算,每年僅櫥柜方面就有近350億元的市場空間。

 
 
 
  對于家居建材行業里的櫥柜營銷來講,相比家具、地板、衛浴、瓷磚等行業,無疑是難度系數最大的營銷。如果把櫥柜營銷做通做透了,做其他家居建材行業營銷應該是游刃有余。
 
  櫥柜行業的難度可以從一個側面給予證明。中國很多家電大鱷都試水過櫥柜行業,有的甚至是幾進幾出,不過放眼中國櫥柜行業,這些家電大鱷有的不溫不火,有的奄奄一息,有的韜光養晦,準備再戰江湖。看來家電行業的輝煌很難在櫥柜行業成功復制。其他家居建材行業,比如地板、家具、衛浴、水槽等跨界做櫥柜的業不少,但基本是無功而返、鎩羽而歸。
 
  櫥柜行業的難度是因為它是百分之百的定制行業,具有集成高、流程長、前置強三大行業獨一無二的特點。
 
  第一是集成高。櫥柜不是看似簡單地賣賣幾個柜子,嚴格意義上櫥柜是一個工程項目,顧客實際是要求商家完成其廚房裝修項目的一個部分。櫥柜賣的是集成產品,包括柜子、廚電、五金、臺面,這些產品都是半成品,只有集成在一起安裝到顧客家里,才是一個完整的,能為消費者提供價值的產品。整體櫥柜作為一個集成產品,柜體屬于家具行業,臺面屬于化工行業,水盆、拉籃、龍頭、抽屜屬于五金行業,煙機、灶具、消毒柜則屬于家電行業,從市場屬性看,櫥柜又只能算是家裝行業。由此可以說,櫥柜行業橫跨了家具、電器、五金、化工、裝修五個行業。舉個簡單的例子,櫥柜行業里的店面導購員,相比其他家居建材的導購員是最難的,因為橫跨五個行業的知識面要求寬,要記憶的東西非常多,要做專業難度更大。
 
  第二是流程長。比如消費者買個手機當場就能用,買臺電視回家自己插電就能用。而櫥柜作為百分百的定制產品需要顧客到櫥柜零售展廳看樣——確定好樣板之后商家到顧客家廚房初次量尺——商家出具體效果圖和報價——顧客確認——商家再到顧客家第二次精確量尺(復尺)——商家把圖紙和訂單傳至廠家——廠家接單生產——生產完畢后物流發貨到商家——商家到顧客家現場安裝——安裝完畢讓顧客確認驗收之后,整個銷售過程才算基本完成。這個流程的時間跨度從十幾天到幾個月不等。因是百分之百的定制產品,在這個相對漫長的流程里,特別容易出錯,哪個環節出錯,都容易導致最終產品出錯,裝不上或者裝不好導致顧客的不滿和投訴。所以,櫥柜行業,相比其他行業,對廠家和商家都提出了較高的要求。廠家要保證產品的品質和交貨期,商家要保證設計質量和安裝質量。
 
  第三是前置強。前置是相對于其他行業營銷的后置而言的。一個櫥柜店一旦開業,它銷量好壞的80%的命運就已經提前決定了。所以叫它前置性強。這個和其他行業有明顯不同,其他行業可以通過開店后的促銷或推廣活動、人員培訓、店面重新裝修等快速改變銷量命運,做到亡羊補牢,但櫥柜店面就相對困難得多。一是單套產品的占地面積大;二是每套產品的單套價值比較高,不能說換就換;三是櫥柜不是單純賣柜子的,是賣產品氛圍的。對店面裝修的要求高,一次性投資大;四是產品是和店面裝修、布局聯系在一起的,產品一調整,往往是牽一發而動全身,所以不能短期內進行店面重裝;五是對店面人員如導購人員、設計人員的專業要求高(產品知識、專業技能、導購能力),這個不是能一撮而就的,必須經過前期的招聘、篩選、培訓等充分準備才能上崗,否則倉促上崗就把顧客當練手的“小白鼠”,終端成交肯定不理想。綜合以上特點,櫥柜的前置性強,就要求廠家和商家在開店前就做好大量的精心、細致、繁瑣的準備工作,零售就是細節,贏在開端才能贏在終端,在櫥柜行業體現的非常明顯。
 
  櫥柜行業因上述三大特點而成了家居建材行業里營銷難度系數最高的行業就當之無愧了。
 
  與此相對應的是,家居建材行業整體市場容量已過萬億元,每年的復合增長率達18%,前景非常可觀。據統計,中國城市居民家庭中,櫥柜擁有率只有6.8%,這個數字遠遠低于歐美發達國家35%的平均水平。未來五年內,我國整體廚房的市場容量將達到2900萬套,平均每年580萬套;而在未來城市家裝的消費中,廚房裝修費用將占到30%以上,櫥柜又將占這項費用的60%;若按平均每套1萬元計算,每年僅櫥柜方面就有近350億元的市場空間。
 
  面對井噴的市場和難度系數最高的朝陽行業,雖然已經發展了十幾年,整個櫥柜行業的廠家和商家,基本上都是摸著石頭過河,只有自己企業經驗的積累總結,而沒有放之四海而皆準的行業成功經驗的總結和提煉。這也部分導致櫥柜行業銷售額過億的全國品牌不超過十家,市場份額非常有限,這和350億元的市場容量形成了極大的反差。而櫥柜行業里充斥著數以萬計的、星羅棋布的中、小櫥柜企業。
 
  眾多的中國品牌櫥柜企業要發展,要做大做強,就必須提升自己的品牌銷量和品牌市場份額。如何提升,最關鍵的就是要讓每個品牌櫥柜企業的經銷商(加盟商),能成功地運作好零售終端——品牌櫥柜店,保證品牌櫥柜店多接單,接大單,接好單。只有品牌櫥柜企業的零售終端運作好了,經銷商才能發展壯大了,櫥柜企業才能發展壯大,這是不言自明的道理。
 
  但如何讓經銷商成功地運營櫥柜零售終端——櫥柜店,到目前為止,市面上還沒有一本教櫥柜經銷商如何做好櫥柜店的專業書。品牌櫥柜企業自己是摸著石頭過河,很多經銷商也是摸著石頭過河,各有各的做法,各有各的絕招,八仙過海,各顯神通。這對整個櫥柜行業的發展壯大是非常不利的。櫥柜行業急需能把行業優秀經驗和最佳實踐進行系統化、規范化、理論化的一本專業、實戰的營銷指導書籍。
 
  《櫥柜這樣賣才賺錢》生逢其時。這本書是貴仁相助營銷顧問機構團隊結合自己多年櫥柜的營銷實戰經驗和深厚的終端營銷積累寫就的一本書。劉小軍、詹耀東對本書也付出了很多心血,可以說,這本書是集體智慧的結晶。這對櫥柜行業來說,無疑是“久旱逢甘雨”。
 
  這本書不但可以成為中國所有櫥柜經銷商老板、櫥柜店店長的一本成功運作櫥柜零售終端——櫥柜店的“葵花寶典”,也可以成為中國眾多的品牌櫥柜企業從業人員,特別是營銷人員的必備參考書。
 
  俗話說,他山之石可以攻玉,因為櫥柜行業是家居建材行業里難度系數最高的行業,隔行不隔理,先難后易,這本書對家居建材行業的許多企業經銷商和企業從業人員,比如地板、瓷磚、衛浴、家具等行業,都有非常大的參考和學習價值。
 
  山高我為峰,如果櫥柜行業和相關家居建材行業的各位讀者,通過閱讀本書并積極加以實踐,攻克了家居建材行業的營銷制高點,從而為自己的企業和店面帶來更好的業績和銷量,是作者非常樂意看到的,也是作者寫作本書的最大宗旨之一。
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